心理趣闻

时间:2010-12-05 点击:959 发布:智周万物

印度网站刊出一篇由印度裔科学家在美国所做的研究成果,引用一篇在《Journal of Marketing Research》行销专业期刊的报导。行销的一个基本范例称为「吸引力效应」(attraction effect,注意,和「吸引力法则」并无关连),只是从前从未以实验来证明过。

科学家找来一群志愿者,给他们几样东西做选择,并同时用fMRI脑部扫描,看看他们脑部的状况。在第一阶段的实验里,科学家先给他们看A物、B物两个东西,两个都差不多好,难以决定,科学家硬就要他们二者选一,这时候,科学家发现这些人的脑部出现异常活动,有一个叫「amygdala」的部位呈现出「受惊扰」 (irritation)的模样,这个区块是脑部掌管负面情绪的部位,也就是说,当这两个「差不多」的物品到了实验者面前,叫他作一个选择,这位实验者在考虑的过程中,会感到焦躁、不安,在好多个因素中层层抽丝剥茧,试图揪抽出A、B之中较佳的那个选择。

有趣的是,这个困境远比想像中还要容易解决。到了第二阶段实验,科学家只要再给他们「第三样东西」,暂且称为「C物」。这个C物和刚刚的B物很相似,但明显的比B还「烂」。这时候,这位实验者一次要在A、B、C中选一,应该「更烦躁」才对不是吗?两个都选不完了,更何况多了第三个!奇妙的是,在C出现后,有如「拯救」了大脑,他们脑中同区块的那些惊扰的运动竟然就无缘无故的消失了。实验者也在这时候表情自在的,做出了他们的决定。

那个决定,正是B物!

刚刚的A物竟被无缘无故的丢弃了。

科学家将这奇妙的「第三个选项」C物,直接称为「诱饵」(decoy),它存在的目的,只是要诱发这个人对先前两个选项的其中一个。换句话说,若善用这个「C物」,就能巧秒的左右别人的决定!

行销最厉害的,就是改变人的动作,这也是最好玩的地方。我们平常不见得要卖产品才要改变人的动作,许多时候,我们或许想改变自己,或者想改变朋友、改变老板、改变同事…都可以用这个可怕的招术。其实,像这样有趣的「选择」境况,在行销学中,共有三种已知的效应:

一种叫「相似效应」(Similarity Effect),当你有两双鞋,一双尖头,一双平头,难以选择,这时候,若再给你一双也还不错的平头鞋,大脑会将两双平头鞋混成「同一个选项」,突然间,你选早先那双平头鞋的机率会「减半」,由新的平头鞋来瓜分。

第二种叫「妥协效应」(compromise effect),当你眼前有两双鞋,一双尖头,一双平头,难以选择。这时候突然出现一双材质和刚刚两双差不多的新鞋,不过它的头是介于尖头和平头之间,假设也蛮好看的,那你的大脑会自动将尖头与平头全部归类成「极端」,你的大脑会自动叫你尽量选一个不极端,也就是新的。

第三种则正是现在刚介绍的、经过科学实验证明的「吸引效应」(attraction effect)。

你比较这三种效应,就知道为何「吸引效应」会这么的有意思!因为,它是这三种效应中唯一能改变你现在的两个选项的,所以可以导入一些策略。现在科学家更证实吸引力效应的威力,的确让大脑「立刻决定」,这是人类大脑难得的一个「大漏洞」,大家可以好好的思考,如何在适当时机运用!

举个例子,你想帮一个女性朋友牵红线,介绍某位男士认识一下,这位朋友有学问、有涵养,是个很不错的家伙,但这女生呢,听说目前同时也刚认识一位「听说」是帅帅、高高、壮壮的超级型男,两位男士都在追求这位热门美女,怎么办?这时候,你约这名女生出来,再介绍另外一名同样是有点学问、有点涵养,但就显然比A君还更逊一点的家伙。这个动作,很有可能马上让这名女生转而选择你这个眼镜男!

再举个比较邪恶的例子,今天你在和某一个同事抢升迁,你是女生,他是男生;你的学经历尚资浅但能言善道、工作能力强,那个男生经验丰富、业界人脉广。好,现在你可以想办法「推荐」一个和自己同质性很高,同样是能言善道、工作能力强,但比你更资浅了五年,且说话与工作都没有你强,这样工作了半年后,很有可能下一个拿到升迁机会的!

人性的漏洞除了这些外还有很多,适度的科学研究,让某些人有如得到强大武器。多知道一点,永远比少知道的好。

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